直播带货带来了一些虚假数据、虚假粉丝、虚假业绩，出现了坑害消费者的假货现象、破坏了市场秩序问题，对此必须高度重视，大力整治。

1、虚假宣传严重

网红们通过直播间向消费者推荐相应产品，给出商品链接，让大量消费在被颇具诱惑力的低价吸引下，心甘情愿地“剁手”。而低价的原因也可能是低质量，甚至存在三无产品的可能，尤其是非特殊化妆品宣传特殊化妆品的功效、普通食品宣传医疗保健功效等进行效果性保证或承诺，商品一旦存在质量问题，就不只是花钱买一堆废品这么简单了。

2、恶意操控言论

近年来，网络暴力事件频发，总有些人利用网络世界的隐蔽性对他人进行人身攻击。出于对主播的保护，抖音用户在直播时，可以选择将观看人移出直播间，但是，这一授权在保护主播的同时，也让只顾自身利益的主播有机可乘。直播的形式让消费者的反馈更加真实，如若商品质量确实不过关，出于好心，一些购买者会再次进入直播间提醒他人，而这时候，当目标顾客提出疑问时，毫无疑问主播会将其移除直播间并称其为“黑粉”以操控言论。

3、售后服务不到位

网购不像实体店可以在购买前检验商品的质量，所以售后服务也成为了消费者决策的重要影响因素。而在抖音直播间，主播往往对镜头说“不要担心，千万不要担心”，而事实却是大部分客服爱答不理，其往往以“客户订单量大、咨询人数较多”的自动回复搪塞，导致消费者无法维护自身权益。

4、“最低价”名存实亡

事实上，只有拥有大量粉丝的头牌主播才有资历和条件谈到低价并保证大部分产品的质量。在抖音直播间，往往会看到一场戏剧表演：主播真诚地对粉丝说我会给你们全网最低价，只要XXX，再送XXX。而这时，一旁的商家便会出面阻止说以此价格销售变回亏本。你一言我一句，而最终结果100%就是商家妥协。懂的人都知道是事前串通的一场假砍价。而有些商品，低价不假，但质量却有着天壤之别，要么减少数量，要么做工粗糙欺骗消费者。

我是好多鱼爱吃鱼，又爱吃鱼又爱打工的电商人，欢迎关注我~~~~

对于商家来说，直播所带来的利润就是商品的销售，还要除去商品的坑位费，需要支付给主播的佣金，再扣除商品的成本，可以说单件产品的利润可能就会变得很少了，这个时候如果遇到一个很坑的直播间，商家的销量无法提高，就会导致亏本，那么直播间的坑都有哪些呢？

一、主播不承担商家绩效

在直播间当中，不管主播有多少的粉丝，销量的订单都是无法控制的，因为主播只负责在直播间当中利用个人的人气来宣传产品，回复直播间观众的问题，并不能直接控制粉丝的购买行为。所以在签约的合同当中，很多主播都是不会承诺给商家带来多少的销量。

也就是因为这个原因，现在很多电商公司的CEO，总裁也纷纷开始直播带货。

二、刷单

我们在开始的时候说到主播的佣金，假如主播的佣金是产品的30%，我们的产品单价为100元，也就是说主播销售出去一件产品，就可以获得30元的佣金。但是大部分的主播佣金都是在直播结束之后商家就需要根据平台的数据来进行支付的，很多主播利用这点来进行刷单，等自己的佣金到手再退货或者取消订单。

这样对于商家来说，损失是非常大的，因为不仅要支付坑位费，还有支付主播佣金，产品也没有卖出去。

其实刷单这种行为在直播间当中是非常普遍的存在，大部分的直播间都有这种行为。

三、商品的品质

对于商家来说，这有时也是一种无妄之灾，就好像辛巴早段时间的燕窝产品，商家在产品当中明明是有标准糖水饮料的，但是辛巴团队为了更好的提高销量，把产品鼓吹成为燕窝，导致后面一系列的问题。对于商家来说，无辜吗？无辜，但是也不无辜。

其次就是老罗的玫瑰花事件，到后期的双倍赔偿，老罗无辜吗？无辜但是也不无辜。

其实在直播间当中购买产品最忌讳的地方，就是产品的质量问题，这也就是为什么一些大直播间的产品遭到抢购，小直播间的产品却无人问津的主要原因。

以上就是我个人的一些分享，希望可以对大家有所帮助。

我们来看直播中主播的分布，全国从事直播主播的人不计其数，但真正能够赚到钱、赚到大钱的有几位？估计用一双手都能数得过来。少数的头部直播机构与主播，海量的想搭顺风车的商业机构与企业，这两组数字放在一起做个对比，僧多粥少的局面一目了然。如果再考虑到目前直播头部机构与个人的要价，单位时间营销费用与预算的资金密度恐怕早已超过之前的电视媒体头部阵营。这不是入局的超高门槛，又是什么？

能够在这些头部主播的直播间里拿到大品牌的低价或者优惠产品，就是供应链管理能力在C端用户的呈现结果。这种低价方式的好处是显而易见的，可以吸引大量用户（也包括了非粉丝群体）来购买，因此转化率极高，对于企业也具有致命的吸引力。

但问题同样很严重，就是会造成大量用户需求的价格弹性高这一尴尬，你便宜我就买，你不便宜我就不买。长此以往，会削弱企业的品牌影响力。另一方面，从参与直播的企业规模来看，中小企业因为高昂的推广价格而难以入局，即使入局也会沦为直播头部机构的产品供应商中的一个，没有太多的议价能力，而大企业的局面会好一些，可以通过在直播间的产品优惠建立用户黏性，但这种做法效果究竟能有多大尚待检验，目前下结论仍为时过早。

德外5号：丁俊杰谈直播带货：高流量的门槛，少数人的游戏|德外荐读

说实话，现在做直播带货，80% 的带货达人都不靠谱。最搞笑的是什么？我见过四五百万的粉丝量的达人，带货数据惨不忍睹，只有个位数成交……

MCN 机构“坑”商家的套路五花八门，我们研究了下，发现比较常见有 3 种“坑”法：

套路一：骗坑位费

什么是坑位费呢？简单来说，就是商家找“达人”带货需要给的“出场费”，这部分是固定费用。坑位费从几千到几十万不等，比如罗永浩的坑位费是 60 万，李佳琦的坑位费报价 32 万。

除了带货领域头部主播之外，坑位费比较贵的，一般是没啥带货经验的大号主播。

据说某品牌方曾经找到一个抖音千万粉丝的网红直播，一开始坑位费要价 4 万。后来发现即便粉丝多也带不出去货，只能降价好好摸索， 2 个月后坑位费降到了 1500 块。

这还不算啥，有的小主播明知道自己带不出去货，想靠“坑位费”大捞一笔，更有专门“骗坑位费”的机构。

我知道有个品牌找达人带货，前前后后给了中介 10 多万，却没曾想那中介竟是个皮包公司，后来跑路了……

套路二：变相提佣金

除了骗坑位费之外，有的机构还会在带货佣金上做文章。

一般来说，直播带货的佣金比例大概在 20%~40%上下浮动，为了吸引更多商家，一些媒介机构会将佣金下调到 10% 以下。

后来机构会想方设法调高佣金比例，比如等寄了样品过去后，他们就会以产品利润、主播推广投入精力等理由，变相提高佣金比例。

套路三：保证销售额，套取佣金

还有一种套路更绝，机构跟商家承诺保证销量，比如 5 万销售额。前提是让商家给到他们 20% 的佣金比例，额外再加上一笔 5 万服务费。

PS：很多品牌方做直播带货，卖多少货是次要的，主要是能通过直播带货“赚个推广”，对于商家来说，开出这样的条件很诱人了。

然而让很多商家但没想到的是，机构会装模作样直播一下，然后把这 5 万服务费花掉来买商家的产品，顺便赚 20% 的佣金，然后再退一部分货，又能捞一笔。

这简直是一波吃人不吐骨头的操作。

除此之外，很多直播间的光鲜数据都是作假的，几十块钱就可以刷几千个粉丝了，之前李雪琴直播间一共311万人观看，后来发现其中有300万都是刷的机器人。

如果你是商家，有自己的品牌或者自己的工厂，最好的方法还是去做品牌自播或者供应链自播，现在很多平台也正在大力扶持这种直播形式。

不过达人直播和品牌自播的玩法还是有些不一样。

1、达人直播

达人直播的主播们本身就是网红，有一定粉丝基础，自己没有品牌也没有供应链，靠跟各种品牌方合作来卖货，这也是直播电商最开始的一种形态。

达人直播里面也有分类，一部分是衣哥、岳老板、大狼狗夫妇这样的素人达人；还有一部分是李湘、林依轮、曾志伟、刘涛、张庭这样的明星达人。

2、品牌自播

品牌自播的主播们基本上都是素人，集中培训一段时间之后就可以上岗开播了，甚至有时候店主自己就能当主播。

品牌自播的主播更像是一个销售员的角色，用户是冲着你的货、你的品牌来你直播间的，而不是冲着主播来的。因此就算有时候直播间换了主播，对消费者来说也没有什么影响。

1、达人直播

达人直播间的用户主要是靠达人的知名度、人气、魅力吸引进来的，容易被主播的话术和个人魅力打动，从而激发出消费欲望。

2、品牌自播

品牌自播的用户更多是靠品牌效应、广告宣传、优惠活动等被吸引进直播间，主要看到是产品的质量、优惠力度和性价比。而且品牌自播直播间的用户大多数是本身就有购物需求的，只要商品和价格合适，就会下单购买。

1、达人直播

达人直播卖货没有限制，可以选择与多个商家合作，添加多个商品，品种丰富，更新速度快，灵活度高。但是对供应链的要求也很高，如果一款产品卖爆了，供应链跟不上，对消费者、主播、品牌来说是三方损失。

2、品牌自播

品牌自播卖都是自己店铺里的产品，直播间货品的更新取决于店铺的上线频率，如果这一个月店铺都没有上新，那么这一个月主播都只能卖同样的东西。

不过由于自家店铺里的产品利润可控、生产可控，能够保证稳定出货，基本上不会发生供应链拖后腿的问题。

达人直播的核心是人带货，通过前期的人气积累或者本身已经具有一定的粉丝人群（至少是500万级别以上的粉丝），进行直播带货。

品牌自播的核心是货带人，只要你有品牌或者工厂，就能自己直播带货。

品牌自播现在是很多直播平台正在大力扶持的项目，可以说2021年绝对是店播的红利年，店播也是近10年来厂家和品牌最大的赚钱机会。

我是卫阳，专注于直播电商的90后创业博主，有志同道合的朋友，一起交流共勉。

现在直播带货已经变成品牌不能错失的风口，其收益呈现更迅速、直接。各种主播带货神话吸引了众多网红、明星涌入直播间。但是过快的发展，参与企业和个人蜂拥而至，行业的增长速度远快于设定速度，直播带货的野蛮生长，直播行业面临缺乏监管带来的诸多乱象。导致很多直播潜在的问题被忽视，用户体验感差，企业直播转化率有一定的困难。公司招募的主播对于直播间环境及直播话术脚本的不熟悉，直播带货频频“翻车”，导致直播效果不佳等问题。

1.直播间过于简陋，粉丝少，活跃度不高

（1） 某些小企业直播间环境以及直播设备未重视，导致在一些竞争者中难以脱颖而出，直播间画质模糊，直播背景较简陋，直播间隔音效果不佳，常有外在声音，导致直播声音嘈杂不纯粹。有些直播间准备工作不到位，样品不全面，导致无法有效向客户展示样品的作用，根据数据复盘分析，对于直播间里没有的样品顾客会下单的几率近乎为零。

（2） 企业初期打造直播间的时候，店铺粉丝较少，用户浏览较低，直播间成交率低。店铺粉丝粘度差，回头客占比较低。直播间活跃度不高，很少有人加关注，商品没有过多吸引力。

2.商品质量和售后得不到保障

随着直播的火爆，直播间里的商品“爆款”变“劣品”、“代购名品”变“山寨高仿”等现象屡见不鲜，甚至还存在“三无产品”，商品质量问题又连带无人售后或售后不力等问题。一些直播平台采用微信、支付宝等交易形式，以避开第三方监管，外加直播带货模式本身不易取证，消费者发现问题后难以联系主播或商家进入退换货流程，导致消费者维权难。

直播观看量、粉丝数、评论数以及销售额等数据成为行业竞争的基本要素。有的带货主播为了维持数据的光鲜，不惜进行数据造假，部分平台和商家希望通过网红效应提高商品销售量，因此“刷单”、“买粉”、“刷评论”等成为行业潜规则，某些电商平台还存在相关服务的销售，不同数据对应不同价格，并称该服务是真实数据流，不会被平台监测发现。數据造假行为不但欺骗商家，误导消费者，甚至破坏整个直播产业生态，导致行业风气败坏。

3.价格战，品牌忠诚度低

（1） 许多公司进行低成本促销，利用消费者心理追求品质和低价，以“全行业最低价”、较大的折扣价、各种优惠条件吸引消费者。商品的销售价格的急剧下跌也将引发价格战，形成低价格和低质量产品的恶性循环，从而增加生产和经营的压力。

（2） 难以形成品牌忠诚度，一个品牌如果拥有足够的知名度，即使不参与直播，消费者依然会在日常生活中购买。而不知名的产品，消费者冲着“全网最低价”的口号，抱着对主播的信任，在直播上买了。而如果品牌一失去价格优势，消费者就几乎不会再购买了。想要消费者形成对某个品牌的忠诚度，依靠的绝不是仅仅一两次的直播曝光。缺乏品牌的持续性打造，换来的只能是一时的销售利润。

（3） 降低品牌价值，大多数看直播的观众都是冲着低价格、高优惠来的。所以如果平时很贵、鲜少打折的商品，进入直播间低价“叫卖”，无疑给消费者传递一种观念，这产品他就值这么多钱。所以，类似奢侈品类、拥有高附加值的高端产品，在直播间促销必然降低品牌影响力，损害品牌定位。

（4） 产品体验感差，即使主播说得再天花乱坠，消费者没有对产品像线下一样，真正的直观体验，消费者必然难以得到最满意的消费服务。尤其是针对大额消费品时，消费者更需要精准服务以及实际的场景体验。

四、直播带货提升对策

1.制定行业政策，完善准入机制

在直播电商未来的发展中，主播、平台、监管部门应各负其责，共同发力，促进行业良性发展，实现经济效益与社会效益的有效统一。

针对电商公司通过低成本促销，新媒体平台、内容平台和社交平台应建立和完善市场准入机制，并严格监控市场准入的可行性和完整性。培养主播的法律意识和诚信意识，提升主播的职业素养，保证直播信息真实合法，不得进行虚假宣传，禁止欺骗误导消费者，禁止诱导用户进行平台外交易。

评估操纵和其他违规行为建立信用机制，发布不诚实公司名单，对不诚实公司施加适当制裁，并将公司的信用额度用作沙龙和商店的综合评估指标。平台还应规范内容和发行以及与公司形成相互制约、相互宣传的良性循环。

2.注重选品质量，强化供应链支持

在直播带货中，商品的质量，对主播的信任及价格优势是促成交易的最主要因素，因此主播在选品时，商品质量过硬才是重点，质量好坏不仅影响观众对商品的评价，还会影响主播的带货口碑，一旦给出差评，主播的口碑将急剧下滑，甚至影响整个职业生涯，所以主播在选品时要慎之又慎，一定要体验使用效果，效果好才能推荐。

爆品的火爆，供应链是影响商品的价格、质量、利润空间的关键因素之一，主播如果拥有高端供应链的支持，不仅可以做到商品款式定制化，保证商品的质量和价格优势，还能保护粉丝的利益，降低退货率，保证自身的收益

3.提升主播业务素养，提高顾客忠诚度

明确行业的个性特征和市场方向，根据自身的商品特点及直播特点，设计出适合自己的直播风格，学习头部主播的长处，借鉴活动的优点来填补自身直播间没有的，主播专业素质提高专业水平是提高主播的交付能力和竞争力的最重要途径，在现场直播之前，主播应做好功课，熟悉产品简介、价格。了解产品的历史、品牌文化和业务背景交流沟通信息并丰富实时内容，而不是仅仅应用产品。主播要让观众感受到自身的热情和购物的氛围，善于运用修辞手法、不同的语言语调、有趣的成语、句子向观众传达商品的价值，通过设置抽奖、发福利等活动促使观众持续观看，提高观众购买商品的意愿。此外，主播应注意日常直播知识的学习，坚持长期积累营销传播知识，注意现场排练并预览体验。一场带货直播结束以后，无论成功与否都要及时复盘，找到其中好的一面，并总结直播中存在的问题，找到原因，并从中吸取经验教训，为后续的直播提供借鉴。

4.提升直播间整体风格

首先将直播间整体风格提升，把原有的商品货架改为展示架，商品摆放整齐，创造一个干净整洁的直播环境。安装隔音棉将直播间杂音去除。下单样品，将直播间所需样品全都准备齐全，在按照实时数据给用户推商品，灵活推荐商品，发现每天用户看的商品除了热门款以外每天都不一样，可以及时跟用户介绍产品，发现平台会主动推用户看的商品、有潜力的商品。

5.互动送礼，增强粉丝粘性

直播间设置下单加关注，抽奖送礼。在每个星期特定的两天或一天，整点下单加关注的用户可以抽奖送小礼物，引导一些还没有关注的用户关注直播间，给他们一种错觉，关注直播间，进来会有小礼品送，和主播互动有礼品拿，这样直播间氛围和粉丝都会有所增加。下单抽小礼品可以是一套商品的配件或者是周边的小玩意。关于粉丝粘度低的问题，会以平常粉丝每天做一系列的打卡互动来获取粉丝亲密度，等到直播间有活动的时候，以粉丝等级越高我们礼品直接送，或者有特殊优惠渠道来给到等级高的粉丝，让进来直播间的粉丝都知道每天来打卡与主播互动有活动待遇和普通新粉不一样的优越感可以吸引一部分用户经常来直播，久而久之培养出自己的忠实粉丝，也可以在平常的日子发放小优惠券给到粉丝等级高的用户，还能促进二次购买。^[1][1]