如果主播直播带货销售额上不去是主播的原因吗？

如果真要说，直播从前期策划到直播间准备再到结束复盘，每一个非直播时段，都起着非决策性但仍旧重要的作用。

事实上，直播前期策划+直播间准备占直播带货效果的25%，直播的内容占50%，而直播结束后的复盘占25%，但需要注意的是，虽然他们是加法关系，但是在实际应用中，则是乘法关系。我们把基准设为1，任何一个环节的大打折扣，都会让最后的结果远远小于预期。

开播前的准备，主要分为基础准备/整体准备

基础准备，主要包括软硬件设施、直播场景、主播以及其它直播人员（副播、运营、打单员）、直播物料（直播策划、脚本、宣传海报、直播封面）。

产品准备，主要包括选品、卖点策划、定价策略、优惠活动

而在前期准备中，几个比较重要的模块，比如直播脚本的策划、产品卖点、直播话术，都可以按需提前整理出表格，比如直播营销策划表、直播排期表、产品卖点与话术表、直播综合脚本。

每个时间段，都有对应的产品讲解、话术和卖点，方便主播与运营进行对照，及时介绍对应的产品，将产品卖点清晰无遗漏地展示出来。

这种表格式的脚本，能够让直播保持良性的节奏，同时也更方便进行直播热度的规划，配合广告投放精准引流。

提前制作详细营销表的优势在于，能够让直播的整体团队明晰营销目的和单场直播的工作目标，在进行直播营销的过程中不断优化工作细节。

二、直播中各环节

1.方寸之地如何展示产品？

本身受手机屏幕限制，所以视觉范围比较窄，而主播本人占据了了比较大的空间，这就需要在产品展示的方式上做一些优化。比方说利用“视觉锤”效应，像大家看到某个颜色就会联想到品牌本身一样，对产品的外包装进行一些优化，在非特写时间平稳放置也能形成有效的记忆点，也可以以橱窗形式展示，曝光产品的同时，也曝光的品牌，为后续的转化做好铺垫。

作为封闭的直播间，还可以人为制造一些“冲突”：实体店的价格是xx，天猫的零售价是xx，直播间的价格给到xx！这是我们所习以为常的口述促销。

而主播和品牌方本身的一唱一和，也是用来进行口述价格的“利器”，无论是当场还是电话还是连麦，本质上都是激发受众的从众心理，同时限制购买，让一部分人买不到，在“损失”的情绪下刺激催生出更强烈的购买欲望，让抢到的人觉得物超所值，而在这一阶段，再慢慢加库存，这样，直播间的气氛就被成功调动起来。

2.链接到底应该怎样上才有效？

对于链接的出现时机把控，许多人都觉得无关紧要。其实这也是重要的参考因素之一。
第一种是介绍完产品后上链接；第二种方式是主播会将所有产品链接挂上，讲的时候具体说明。这取决于你是否在意产品的曝光量。

提前挂上链接的好处是，用户在主播讲解时，出于打发时间会进行浏览，这一时间段的曝光，也会带来额外的转化。

3.产品主页、详情页的设计。

这其实和不同平台的策略有关，我们以抖音直播为例，很多时候，品牌方找到数百万粉丝的抖音主播，但直播的效果却往往差强人意，到底是为什么呢？是主播的问题还是品牌自身的问题？如果主播本身在其它带货时真实数据很不错，那么品牌方可能在抖音直播的机制下，忽略了主页图的优化。这也是抖音直播与淘宝直播的趋异性，它的点击动作会关联主页，接着经过二次跳转才会进入商品详情。

那么，产品主页就是重要的承接页面。这一页面用互联网黑话来阐述，可以是根据全域大数据分析，结合MVP超级用户反馈系统进行超链路转化，简单来说，就是优化主页图的“颜值”和增加吸引力的条件，让用户产生第二次点击的兴趣。整场直播下来，你会发现，经过诸如此类细微的环节优化之后，最终才能带来100分的效果。

我们应该树立这样一种意识，主播本身就是一种流量入口，它和我们运营烧直通车广告位的原理是一样的，直播带货是一种新的流量模式，但是我们不能忘记老的玩法。

主播的作用是引流，我们的目的是转化，所以，产品详情页的优化，包括成交、评论这些数据，都非常重要。以淘宝这一环境为例，提高转化率，还得靠产品详情页的优化，不能过度依赖主播的嘴上功夫。

4.公屏差评与直播黑粉

在直播热度非常高的时候，针对公屏上所打出来的一些差评，比如想退货，售后迟迟不回复，这类交易问题，如果刷屏较为严重，一定要正面回答，给出消费者满意的合理解释。

而其他产品向差评，比如衣服太丑，质量太差，诸如此类的黑粉，要及时从直播间维护掉，看似不起眼的回答，对直播的转化营销极大。

5.直播热度变化与精细化调整

在人力充足的情况下，运营可实时掌控热度变化与后端带货数据，然后及时分析，调整话术，目前很多平台也有了直播外接插件，可以接入，直接监测后台热度变化，在节省人力的同时，分析结果也会更精确，对于大型带货直播来讲，是非常实用的。

三、直播带货结束之后的复盘

直播结束后首要的问题就针对本次直播，通过数据分析找出我问题，做出对应的改善，才能迎接下次一场高额销售的直播间。

优化问题

分析出问题之后就要针对性的优化我们的直播间。

直播间优化可以从以下几个方向去改进：

增加引流爆款、秒杀款；让粉丝能够在你的直播间有获得感，花更少的钱买到更优质的东西。

提高主播引导力、感染力、亲和力和颜值：主播在这里就是一名销售，粉丝买不买账和主播有很大的关联。

货品调整：直播的选品是整个直播的地基，因为商品如果选择随意，会让整体的销售产出很“随意”。如果是自己的直播，会很损伤IP在用户心中的信任度。

我是一个做了5年的运营了，整理了一份直播运营资料，有需要的可以给我暗号，直播运营资料，无偿分享，住大家早日暴富。